GPD: Pana firma oferuje maszyny CNC, które sama projektuje i produkuje. To dość rzadki przypadek, w dzisiejszym, globalnym świecie specjalizacji… Jakimi kryteriami przy wyborze dostawcy powinien kierować się klient zainteresowany zakupem obrabiarki do drewna?
Przemysław Kimla: Klient powinien dokładnie przemyśleć wybór urządzenia i jego parametrów, a przede wszystkim wybór dostawcy, u którego zamierza dokonać zakupu. Firma KIMLA jest producentem maszyn wysoce zaawansowanych technologicznie. Stosujemy najwyższej jakości podzespoły używane do produkcji naszych maszyn, a także nowoczesny system sterownia, którego jesteśmy twórcami. Uważam, że, jeśli tylko to jest możliwe, zakupu maszyn zaawansowanych technologicznie powinno dokonywać się u producenta. Dlaczego? Dlatego, że pomiędzy firmami dystrybucyjno – handlowymi, a producentami występują znaczne różnice w umiejętnościach obsługi zaawansowanych maszyn i kompetencjach sprzedawców. Często różnice te są wręcz ogromne . Pracownicy firm handlujących maszynami odbywają 2-3 tygodniowe szkolenie. Jaką wiedzę można zdobyć w tak krótkim czasie? Zazwyczaj niepełną i niewystarczającą.... Prawdziwą „szkołę serwisową” pracownik odbywa dopiero wtedy, gdy zaczyna usuwać drobne usterki. Realną umiejętność usuwania usterek w tych maszynach zdobywa tak naprawdę po kilku latach. Jeżeli pracownik firmy handlowej nie posiada zbyt dużego doświadczenia, to bardzo często się zdarza, że jedzie do firmy naprawiać urządzenie, które widzi po raz pierwszy. Wówczas wizyta serwisowa może sprowadzać się do telefonicznych konsultacji między serwisantem, a producentem urządzenia. Często zdarza się, że po trafnym zdiagnozowaniu problemu, części zamienne trzeba sprowadzać z drugiego końca świata. Mamy wiele sygnałów od użytkowników urządzeń, że czas oczekiwania bardzo się wydłuża i trwa nawet do kilku tygodni. Kolejnym krokiem serwisanta jest ponowny przyjazd do klienta i wymiana sprowadzonych części. Często okazuje się jednak, że maszyna... dalej nie działa!
Dlatego warto kupować maszyny od producenta: jeżeli był on w stanie wyprodukować maszynę, to na pewno potrafi ją naprawić. Kompetencje producenta związane z serwisowaniem urządzeń, które sam produkuje są nieporównywalnie większe, niż kompetencje dystrybutora.
GPD: Ale producenci i tak dzielą się na dwie grupy – producenci składacze i producenci, którzy rzeczywiście te maszyny produkują i kupują tylko to, co jest niezbędne, specjalistyczne, najwyższej jakości czyli takie komponenty, jakie stosuje firma KIMLA.
P.K.: Na rynku zachodnim jest spora liczba firm, które składają maszyny z elementów i części kupowanych od wielu producentów .W niektórych firmach wszystko jest oparte na kooperacji i do jednej maszyny komponenty dostarcza kilkadziesiąt firm.
W takich przypadkach urządzenia są dużo droższe, ponieważ każdy z dostawców podzespołów narzuca przecież swoją marżę, plus dodatkowy zarobek producenta, a za całość płaci nie kto inny, tylko odbiorca gotowego urządzenia. Często zdarza się, że komponenty pochodzące od różnych dostawców nie współpracują ze sobą w stopniu należytym, przez co wydajność i jakość urządzenia nie jest tak wysoka, jak wydajność i jakość urządzenia, w którym w większości montowane są podzespoły wyprodukowane i przetestowane przez jednego generalnego producenta .
Firma KIMLA stara się wykonywać jak najwięcej komponentów samodzielnie, czemu części są kompatybilne, a w efekcie zwiększa się jakość i wydajność pracy urządzenia.
Jesteśmy w pełni samodzielnym producentem systemu sterownia. System ten stanowi najistotniejszy element każdego urządzenia. W dziedzinie sterowania jesteśmy w Polce niekwestionowanym liderem.
Jedyne podzespoły, jakich nie produkujemy, ze względu na to, że ich wytwarzanie wymaga niezwykle wyspecjalizowanego parku maszynowego to: łożyska, prowadnice liniowe, silniki oraz wrzeciona.
GPD: Firma KIMLA posiada 15-letnie doświadczenie w produkcji systemów sterowania obrabiarek numerycznych. Jak bardzo istotnym czynnikiem decydującym o pracy i wydajności urządzenia jest dobry system sterowania?
P.K.: W początkowej fazie naszej działalności, kilkanaście lat temu, produkowaliśmy wyłącznie systemy sterowania. Jednak odbiorcy tych systemów, ówcześni producenci maszyn nie byli w stanie ich w pełni wykorzystać, ponieważ nasze systemy sterowania były wyjątkowo szybkie. Dostrzegliśmy brak producentów obrabiarek CNC na rynku polskim oferujących urządzenia : szybkie, wydajne, o sztywnej konstrukcji, zaspokajające potrzeby profesjonalnego parku maszynowego, o jakim marzy każdy klient zainteresowany zakupem obrabiarki.
Podjęliśmy decyzję o rozpoczęciu projektowania i produkcji maszyn, których parametry techniczne sprostałyby wymaganiom naszego systemu sterowania. W początkach produkcji naszymi odbiorcami były głównie agencje reklamowe, zakłady grawerskie oraz firmy produkujące obuwie. Po okresie około3 lat rozpoczęliśmy produkcję maszyn typowo przemysłowych, umożliwiających obróbkę drewna, materiałów drewnopochodnych, materiałów kompozytowych, stali, metali kolorowych, kamienia oraz wielu innych materiałów.
Obecnie, dzięki bardzo rozbudowanemu parkowi maszynowemu jesteśmy w stanie wyprodukować maszyny o zakresach roboczych przekraczających możliwości większości innych producentów.
Produkowane przez nas maszyny CNC są coraz szybsze, coraz bardziej stabilne, sztywne i dokładne. Dlatego też rozbudowaliśmy nasze zaplecze technologiczne o kolejne obrabiarki, między innymi : frezarki bramowe do obróbki korpusów, lasery do cięcia elementów stalowych, prasy krawędziowe do zaginania. Dotyczy to również zaawansowanych urządzeń, takich jak: wycinarki plazmowe, waterjet’y, centra obróbkowe do wykonywania elementów konstrukcyjnych. Dzięki takiemu zapleczu technologicznemu jesteśmy samowystarczalni.
GPD: W centrach obróbkowych najdroższe są systemy sterowania. Czy dysponując własnym systemem sterowania, możecie być bardziej elastyczni cenowo w stosunku do firm, które kupują gotowe systemy i nie mają możliwości dokonania w nich zmian?
P.K.: Oprócz tego, że jesteśmy elastyczni w zakresie dostosowania systemu sterowania i konstrukcji maszyny do indywidualnych potrzeb klienta, to rzeczywiście proponujemy klientowi znacznie korzystniejszą cenę. Poza tym wiele elementów wykonujemy samodzielnie, możemy więc wybierać komponenty do budowy maszyn najwyższej jakości, dzięki czemu maszyna może wydajnie pracować u klienta przez wiele lat.
GPD: Wielu dostawców maszyn decyduje się na sprzedaż urządzeń „po kosztach własnych”. Klient, decydując się na zakup takiego urządzenia, zobowiązuje się, że maszynę będzie serwisować wyłącznie u tego sprzedawcy. Taki sprzedawca, rezygnując z zysku przy sprzedaży urządzenia, czerpie zysk tylko z serwisowania urządzeń .
A jaką politykę stosuje KIMLA?
P.K.: Ceny serwisu naszych maszyn są wielokrotnie niższe niż maszyn produkowanych przez zagraniczne firmy lub sprzedawanych w Polsce przez dystrybutorów.
„Składacze” maszyn i dystrybutorzy wymieniają cały moduł maszyny, nie będąc w stanie samodzielnie go naprawić, z uwagi na fakt, że nie są producentem danego modułu.
Problem ten użytkownicy uświadamiają sobie szczególnie dotkliwie dopiero po tym, jak minie okres gwarancji. Firma KIMLA zrezygnowała z zarobku na serwisach pogwarancyjnych na rzecz zadowolenia klientów. Serwis pogwarancyjny pokrywa tylko i wyłącznie nasze wydatki. Najistotniejsze jest dla nas zaufanie klientów i ich pewność, że jesteśmy niezawodni i zawsze służymy im pomocą. Z satysfakcją stwierdzam, że tak przyjęta filozofia sprawdza się, czego dowodem są zadowoleni klienci, którzy wracają do nas i kupują kolejne maszyny.
Mamy bardzo wielu klientów, którzy eksploatują dwie, trzy, pięć, dziesięć maszyn…., a rekordzista ma aż 21 naszych maszyn!
GPD: Na rynku często spotykamy się ze strategią zawyżania ceny urządzenia przez sprzedawcę podczas wstępnych rozmów, po to tylko, aby na dalszym etapie rozmów zaoferować klientowi upust, który praktycznie nie istnieje.
Jak Pan odnosi się do takich socjotechnik?
P.K.: Rzeczywiście, firmy handlowe żyją z tego, że cały czas stosują odpowiednie socjotechniki w stosunku do klientów. Zawyżają cenę urządzenia, po tylko, żeby zaoferować po chwili negocjacji upust, a jeśli klient dalej negocjuje, to jeszcze trochę tę cenę obniżają. Uzasadniają pierwotną wysoka cenę maszyny najlepszymi według nich rozwiązaniami technologicznymi, co w praktyce okazuje się tylko chwytem marketingowym.
Firma KIMLA nie stosuje takich rozwiązań. Jesteśmy rzetelni i proponujemy klientowi od początku cenę tak niską, jak tylko jest to możliwe. Klienci to doceniają i obdarzają nas ogromnym zaufaniem. Dowodem tego jest ponad 800 zainstalowanych obrabiarek na rynku polskim i kilkadziesiąt za granicą.
Produkujemy jednorazowo około 25 maszyn i co 2-3 dni oddajemy jedną gotową maszynę.
Rekordowa liczba zamówień spowodowała, że podjęliśmy decyzję o uruchomieniu nowego zakładu w Częstochowie, o całkowitej powierzchni produkcyjnej prawie 10 000 m2. Takie zaplecze pozwoli nam na zwiększenie produkcji nawet do 400 maszyn rocznie. Są to jak na polskie warunki ilości bardzo duże. I - co istotne - zdecydowana większość naszych maszyn trafia na rynek krajowy.
Obserwujemy ciągły wzrost zainteresowania naszymi maszynami ze strony klientów z branży drzewnej i meblowej.
Szczególnie dostrzegamy to w przypadku obrabiarek do nestingu. Nabywcy maszyn z branży drzewnej stanowią obecnie ważną grupę klientów naszej firmy. W chwili obecnej przynajmniej 30% naszych klientów to producenci mebli i innych wyrobów.
